Em qual comportamento você está trabalhando?

Pode ser fazer mais gente agir, menos gente agir ou trocar um jeito de fazer por outro. A gente mostra quais vieses ajudam, como aplicar na sua tela e como testar sem enganar ninguém.

Seu comportamento

1O que você quer fazer?
2O que trava hoje?

Opcional. Marque o que você já ouviu de quem usa. Isso muda a ordem dos vieses.

Vieses que podem ajudar

6 vieses que ajudam a aumentar um comportamento

Ordenados pelo que trava hoje.

Ancoragem

Decisão
O que é

O primeiro número que você vê vira a régua de todos os outros.

Como ajuda a aumentar

Mostrar primeiro uma referência alta e real faz o que você quer vender parecer acessível.

Exemplo

Na página de planos, o Empresa (R$ 299) aparece primeiro. Depois dele, o Pro por R$ 99 parece acessível.

Ilustração com dados fictícios
Combina com:Têm medo de errar
Como testar e com que cuidado

Teste no seu produto

Teste a ordem dos planos: começando pelo mais completo e pelo mais simples. Meça conversão e plano médio escolhido.

Cuidado

Âncora inventada, como um preço “de” que nunca existiu, é enganação. Use referências reais e acompanhe reembolsos.

Fonte: Tversky & Kahneman, 1974

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Sobrecarga de escolha

Decisão
O que é

Opções demais travam a decisão.

Como ajuda a aumentar

Menos opções destravam a decisão, e mais gente chega ao fim.

Exemplo

Em vez de 12 planos, a tela mostra 3 e recomenda um. Os outros ficam em “ver todos”.

Ilustração com dados fictícios
Combina com:Têm medo de errar
Como testar e com que cuidado

Teste no seu produto

Mostre menos opções, ou destaque uma recomendada, e meça tempo até decidir e conversão.

Cuidado

Cortar opções não pode esconder a que a pessoa precisa. Mantenha um “ver todas”.

Fonte: Iyengar & Lepper, 2000

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Prova social

Social
O que é

Na dúvida, a gente faz o que os outros fazem.

Como ajuda a aumentar

Mostrar que pessoas parecidas já fazem tira a dúvida de quem está em cima do muro.

Exemplo

Na escolha do plano, a tela mostra quantos times do mesmo tamanho escolhem o anual.

Ilustração com dados fictícios
Combina com:Têm medo de errar
Como testar e com que cuidado

Teste no seu produto

Troque a mensagem atual por uma que diz o que pessoas parecidas fazem, com número real. Meça a ação.

Cuidado

Use só números reais. Cuidado também com frases como “muita gente não faz X”: elas ensinam que não fazer é normal.

Fonte: Goldstein, Cialdini & Griskevicius, 2008

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Efeito halo

Social
O que é

Uma qualidade boa contamina o julgamento das outras.

Como ajuda a aumentar

Uma primeira impressão caprichada contamina o julgamento do resto e aumenta a confiança para agir.

Exemplo

A tela de pagamento tem acabamento cuidadoso, e isso aumenta a confiança no produto inteiro.

Ilustração com dados fictícios
Combina com:Têm medo de errar
Como testar e com que cuidado

Teste no seu produto

Compare confiança percebida (uma pergunta rápida) e conversão entre a tela atual e uma mais caprichada.

Cuidado

Se o produto não entrega, o acabamento caprichado só aumenta a decepção.

Fonte: Thorndike, 1920

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Reciprocidade

Social
O que é

Quando a gente recebe algo, quer devolver.

Como ajuda a aumentar

Entregar algo útil antes de pedir deixa a pessoa com vontade de retribuir.

Exemplo

Antes de pedir o cadastro, a ferramenta já entrega o resultado da análise.

Ilustração com dados fictícios
Combina com:Têm medo de errar
Como testar e com que cuidado

Teste no seu produto

Entregue algo útil antes de pedir, como mostrar um resultado antes do cadastro. Meça a taxa de cadastro.

Cuidado

Presente com intenção escondida quebra a confiança. Dê algo útil de verdade.

Fonte: Cialdini, 1984

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Efeito de enquadramento

Percepção
O que é

O mesmo fato muda de peso conforme a moldura.

Como ajuda a aumentar

Apresentar pelo ganho e em unidades pequenas faz a mesma oferta parecer melhor.

Exemplo

O mesmo plano é apresentado por dia, com o benefício antes do preço.

Ilustração com dados fictícios
Combina com:Têm medo de errar
Como testar e com que cuidado

Teste no seu produto

Escreva a mesma informação em duas molduras e meça a escolha.

Cuidado

Moldura que esconde informação vira engano. O fato precisa estar inteiro.

Fonte: Tversky & Kahneman, 1981

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Guia de vieses

Cada verbete começa por uma pergunta do dia a dia e termina com um teste que dá para rodar no seu produto.

Insights por viés

Histórias curtas de estudos e telas, organizadas pelo viés que explicam. Cada uma termina com um teste para o seu produto.

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